提高配件价格及工时费 险企向4S店输送隐性利益

作者: 新葡网址  发布:2019-10-25

时至年底,记者从车险市场上了解到,由于今年保险市场低迷,保险公司业绩增速下滑,不少保险公司难以完成今年的业务指标,因此纷纷通过各种形式展开价格暗战。虽然表面上看,大小保险公司大都严格执行车险费率折扣,但各公司却通过五花八门的赠礼来吸引消费者。而一些急于冲刺业务指标的公司,则与4S店签订“灰色协议”,通过提高给4S店的配件价格和工时费等方式来抢夺客户资源。

“返点销售太扎眼了,现在都通过配件价格和工时费来给予4S店和修理厂隐性的好处。”某保险公司内部人士在接受《证券日报》保险周刊记者采访时表示。

现象:年底车险促销花样多

临近年末,正是各家险企年底冲刺,使尽全身解数完成业务指标的时候。“今年的市场整体情况不好,离完成我们今年的业务指标还有一点距离。”上述人士表示。

“李先生,您的车险就快到期了,需要我们给您报个优惠价吗?”近日,车险即将到期的市民李先生接二连三地接到各种商业车险报价的电话。

在占据财险7成业务的车险市场上,竞争表面平稳,实则暗流汹涌。价格战依然是最主要的竞争手段,在严厉的监管之下,单纯靠提高手续费的方式又有了新的变种,即险企在手续费之外给予4S店、修理厂渠道补偿,主要体现在配件价格和工时费上。

在经过详细询价之后,李先生发现各家保险公司的具体报价大同小异,差价基本上在几十元之内。真正让李先生产生选择疑难的是各家公司五花八门的促销赠品,有送加油卡、送汽车保养、送洗车卡、送购物卡、送旅游卡等十来种。昨日,记者询问10余家4S店和修理店后了解到,各保险公司在4S店等传统车险兼业代理机构的报价差别不大,主要区别在于赠品的不同。

高手续费有“新变种”

“由于保险公司需要支付给4S店等中介机构一定的手续费,而通过电话购买车险是直接从保险公司买,保险公司能将这部分省下来的渠道费用让利给消费者。”人保电话车险的一位话务员如此解释电话车险较便宜的原因。

“新车商业险投保可打九折,旧车续保商业险可享受八五折优惠。”记者近日在位于石景山区以及四季青附近的两家汽车城了解到,临近年末,车险市场各家保险公司靠增加返点抢业务的现象并未出现。

据悉,电话车险的优惠幅度大多在15%左右。不过,在北京地区,4S店等传统代理渠道仍然被更多人所接受。同时,记者调查发现,由于今年年末一些保险公司在4S店等渠道采取了特殊的“促销”手段,电话车险的价格优势也已不太明显。

受到电销车险优惠15%的影响,保险公司在4S店销售的车险产品也“保持队形”,给予客户同等优惠,还有返现金或者赠送汽车保养代金券的等其他优惠方式。

竞争:部分险企暗提手续费

在《证券日报》保险周刊记者询问的20多家4S店中,有一半以上坚持给予客户15%的优惠,也有部分优惠10%或者更少。即便是同一家保险公司,在不同的4S店给予客户的优惠额度也不一样。

“一些公司搞价格战,车险市场上最高手续费有超过25%的。”北京一家财险公司的人士告诉记者。据介绍,保险公司给车主的车险费率折扣,要严格按照出险次数和理赔金额等规定核算,目前商业车险最低折扣是七折。因此,保险公司要争夺客户资源,付给中介机构的手续费成为了突破口。

“这主要是看不同的4S店在与保险公司合作时的议价能力怎么样,越是规模大的店,越能争取到更大的优惠。”北京联航长玲汽车销售公司一位业务人员解释说。

业内人士称,保险经营中原本一笔保单的合理渠道费用是15%,也就是说,如果客户通过4S店与保险公司签订保单,4S店能获得15%左右的手续费或提成,但是在年底的价格突击战中,为了完成任务,一些保险公司通过变相提高手续费的方式拉业务。从今年的情况看,最高提成竟然已达25%左右,受“行规”所限,在具体的操作手法中,不直接体现在账目上,而是通过提高配件价格和工时费等方式给4S店和修理厂等输送利益,或者直接以返还现金等方式进行。而一些4S店也会把一部分手续费让利给消费者,以此抢夺客户。

记者注意到,在车商渠道,人保财险、太保财险、平安财险三家几乎处于垄断地位。鲜有4S店与中小险企合作的。在记者询问到的20多家4S店中,仅有北京哈顺达汽车销售公司代理销售永诚财险和安邦财险的产品,北京冀发贵汽车贸易有限公司代理销售永安财险和大地财险的产品,北京联航长铃汽车销售公司代理销售国寿财险的产品。

该人士认为,上述现象主要发生在一些中小保险公司的分支机构或销售团队中,并非整个公司的行为。据其分析,人保、平安和太保三大财险公司占了大多数市场份额,而中小险企的主要竞争手段就是价格优势,因此会通过提高销售费用等方式来参与市场竞争。

“4S店与保险公司的合作是一个双向选择的过程,一般是强强联合,中小公司在理赔服务上与这些巨头公司之间还有差距,要想与大公司同在车商渠道占据一席之地,当然要‘付出’多一点。”某保险公司拥有多年工作经验的人员介绍。

“为了抢占渠道,一些中小险企在和4S店签订合作协议时,会提高汽车零部件的市场价格,或者提高汽车修理工人的工时费。从而,保险公司在赔付时的成本上升了,而4S店则能从中获得更多利润。”一名保险业人士称,如果以一份4000元的车险保单计,手续费达到25%,那么4S店的提成就是1000元。

代理销售保险产品,4S店并不能获利。一位工作人员算了一笔账,按照一辆中档车的保费2500元计算,保险公司给予4S店的最多20%的手续费计算,去除给予客户优惠的15%,所剩无几,不如在修车、汽车保养上的利润丰厚。

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