38岁下岗女工创业,靠卖牛轧糖发家,如今年赚20亿

作者: 新葡平台  发布:2020-01-17

新葡平台,7月31日,北京康贝尔食品有限公司(以下简称“马大姐”)2019年新品发布会暨二十界厂商交流峰会在石家庄举行。公司员工、经销商、供应商等千余人,共聚于此,共同见证了马大姐的“荣耀时刻”。

以糖果起家的马大姐,在跨界的道路上越走越远。

说起女性商人,相信很多人第一印象想起的是格力空调董事长董明珠。从最初的一名空调销售员做到集团总裁,董明珠的故事足够传奇。除了董明珠,还有一名女商人的事迹同样值得敬佩,她就是马大姐糖果创始人—马桂敏。

大会开始,马大姐董事长马安做了重要讲话。他强调,,马大姐立于市场34载有此今天的成绩,与公司始终将“诚信”二字放到至关重要的位置有很大关系。市场无姓氏,诚信定乾坤,企业要想有长远发展,此二字不可失去;第二,换位思考是实现双赢的基本准则。不仅要考虑到消费者需求,同时也要考虑到经销商、供应商等产业链环节上每一环的角色需求,只有这样才能做大做强;第三,企业发展要有“三度”思想。即品牌要树立知名度,公司要树立美誉度,产品要树立安全度。

业内人士分析认为,近年来糖果业发展处在低迷期,马大姐试图通过多元化发展寻找企业利润增长点,而通过餐厅渠道销售乳酸菌饮料,也能够规避一些市场竞争。但是,这也将使马大姐积累下的渠道优势荡然无存。

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对于下一年,马大姐的重点战略布局,马安表示,力求整体业绩目标同比增长25%;对于从北方发展起来的企业,南方市场的产品渗透、渠道布局相对薄弱,尤其以华东、华中更为突出。故,在从北向南逐步推进的过程中,重点布局华东与华中市场,尽早实现均衡发展;在稳固专属渠道基础上,拓展补充渠道,尝试拥抱新兴渠道。另外,对于产品结构也将进行有序调整,不过,产品仍然以聚焦散装为核心不会改变。

覆盖餐饮渠道

每个人都吃过糖果,无论是春节送礼还是休闲零食,糖果是每个家庭茶桌上必不可少的食品。相信北方的朋友对于马大姐这个品牌不会感到陌生,成立于北京的马大姐早已成为家喻户晓的糖果品牌,大部分超市都有马大姐糖果的身影。

一个“父亲”三个“儿”打造多元化产品矩阵

据了解,马大姐推出的乳酸菌饮料共有5个色系。一位马大姐区域销售经理告诉北京商报记者,马大姐乳酸菌饮料在今年3月推出,目前只有一个原味产品,并只在餐饮渠道销售。经销商按重量销售给餐饮门店,餐饮店可以按罐或者重量销售给消费者。

上世纪90年代,38岁的马桂敏从工作10多年的糖果厂下岗。10多年的工作经验让她学会了如何制作糖果,很快马桂敏用筹集来的数万块钱在北京郊区创办了马大姐糖果厂。成立初期马大姐厂房十分简陋,只有几台机器和几桶制糖用的原料,与此同时北京的糖果市场早已被众多大牌企业瓜分,竞争十分激烈。和大部分刚成立的企业一样,马桂敏为了能够打开销路采用价格战,在质量不降低的情况下,马大姐的价格普遍低于市面上其他品牌。就这样马大姐糖果逐渐赢得了消费者的口碑。

众所周知,糖果是马大姐经典的标志性品类产品,也是1985年在河北定兴建厂创办“马大姐”工坊时的早期涉及的品类。时至今日,历经34载,糖果品类已成为马大姐的象征,成为永不磨灭的经典,成为一代人的记忆。

从1991年创始至今,马大姐食品已有27年历史,在这27年中,马大姐不断尝试跨界。据了解,马大姐相继推出多款休闲烘焙新品,包括手撕面包、肉小呆辣条等。目前,产品已经覆盖巧克力、糕点、果冻、豆制品等休闲食品的多个品类领域,山东、河北、河南、广东、陕西、湖北、四川、北京等多个区域省市成为马大姐食品的主力消费地区。

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随着市场的发展和消费者需求的不断变化,马大姐如今已形成,以糖果产业为主,烘焙、豆制品、果冻三大品类为辅的多元化产品矩阵。不仅有利于马大姐长远快速发展,对消费者来说,更是满足了不同的消费需求。其中,三大辅类产品均有3亿以上的年销售规模。

同时,马大姐在营销端还与同程旅游、滴滴、长城马拉松等企业合作,进行跨界营销。不过,糖果业依然是马大姐的主要收入来源。数据显示,去年糖果已占马大姐全年业绩的60%左右。

但很快马桂敏又遇到了新的难题,那就是厂里生产的产品单一,主要产品只有牛轧糖。为了能够让企业做强做大,同时在北京站稳脚跟,马桂敏决定前往欧洲学习当地先进的制糖工艺。回到国内后马桂敏将当地先进的设备、规范的管理、特有的运作理念全部运用到自己的厂里,很快厂里的产品销量节节攀升。

至于未来前景如何,马立凯总裁表示,2018年休闲食品高达5104亿规模,到2023年预计达到6000亿以上规模。而马大姐涉及的品类中,糖果占比13%,约1165亿;烘焙占比28%,约3550亿;豆制品占比6%,约300亿;果冻约200亿。细分市场规模较大,上升空间较大,市场发展大有可为。

糖果业发展承压

和很多品牌利用广告来拓展渠道和销量不同,马大姐很少打广告。在对全国各个市场和渠道进行研究之后,马桂敏决定采取大超市带动小超市,大城市带动小城市的销售策略。在众多品牌纷纷主打大商场时,马大姐开始向中小超市布局,同时他们的渠道拓展到了全国地级市和县城,最终马大姐糖果在全国形成了稳定的销售网络。

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